הקשר בין מכירה אישית לבין כוונת רכישה אצל יועץ משכנתאות
תוכן עניינים
סקירת ספרות - 3
כוונת רכישה - 3
מכירה אישית - 5
הקשר בין כוונת רכישה ומכירה אישית - 6
ביבליוגרפיה - 8
סקירת ספרות
כוונת רכישה
המינוח "כוונות הרכישה", מהווה את השלב האחרון בקבלת החלטת הרכישה של הלקוח, דהיינו השלב שבו הלקוח יעדיף לרכוש מוצר מסוים ולהעביר לרשותו. גבע (1994), טוענת כי קיימים שני ממדים של כוונת הרכישה. הממד הראשון הינו כוונת רכישה לטווח הקצר, כלומר כוונה מיידית לרכישה, ואילו הממד השני הינו כוונות רכישה לטווח הארוך, ומתייחס לכוונת רכישה של מוצר בנקודה בלתי מוגדרת בעתיד, דהיינו, יתכן וכוונות הרכישה לטווח הארוך לא יצאו מן הכוח אל הפועל (גבע, 1994).
Thaler )1999), הגדיר 'כוונת רכישה' כהחלטה לרכוש דבר מה. לתפיסתו, ההחלטה לרכוש מוצר מסוים נובעת מתחשיב מנטלי אשר במהלכו הצרכן מקודד, מקטלג ומעריך אירועים. כמו כן, Thaler טוען, כי הצרכנים תופסים את "תוצאות הרכישה" במונחים של "ערך", כלומר הערך אשר יסופק באמצעות פעולת הרכישה (Thaler 1999).
על פי "תאוריית הערך" האדם הינו בעל נטייה להימנע מהפסדים באמצעות ביצוע הערכת "רווח" מול "הפסד", כפי שיכול לבוא לידי ביטוי לאחר רכישת מוצר כלשהו. הווה אומר, החלטת הרכישה של הצרכן תושפע מהערכתו את ערך הרכישה, כלומר הצרכן יאמוד את ערך התועלת מעצם הרכישה ובמידה ויימצא כי הערך גבוה, כך גם תגדל כוונת רכישתו (Kahneman & Tversky 1979).
ההגדרות של המושג "ערך" מתקיימות בהקשרים שונים. בחלק מהמקרים, ערך נחשב כהערכה הכללית של הצרכן שירות או מוצר המבוססת על תפיסות של עלות מול תועלת, ומתמקדת ביתרונות המוענקים לצרכן כתוצאה מהשימוש במוצר או השירות. ואילו במקרים אחרים, ערך מוגדר כאמונה במדינות רצויה אשר מתמקדת בהיבט הפסיכולוגי, כלומר משקפת את מערכת האמונות של הפרט ומנחה אותה, למשל מוצרים 'ירוקים' אשר שאינם פוגעים בסביבה. בהתאם לכך, ערכים עשויים להשפיע כוונות הרכישה של הפרט, אשר יחפש אחר אובייקטים התואמים את מערכת הערכים שלו (Yeon Kim & Chung, 2011).
אתר סמינריון מהווה פלטפורמה למכירה ולקנייה של עבודות אקדמיות איכותיות בין סטודנטים. באתר תוכלו למצוא עבודות אקדמיות במגוון תחומים ובמגוון סוגים החל מתרגילים דרך סמינריונים ועד עבודות תזה. באתר תוכלו למכור את העבודות שלכם לסטודנטים אחרים ולהרוויח עליהן כסף.
