קורס ניהול משא ומתן עוסק בתיאור, ניתוח ויישום של תהליכי משא ומתן בסביבות עסקיות, פוליטיות וארגוניות. הקורס בוחן את המיומנויות והטקטיקות הנדרשות כדי להשיג תוצאה מיטבית תוך שמירה על יחסים בין הצדדים והבנת דפוסי התנהגות ותלות הדדית.
המבחן לתרגול עצמי מבוסס על שאלות אמריקאיות שבוחנות ידע תיאורטי ומעשי בנוגע למגוון נושאים מרכזיים בתחום. בין הנושאים שנשאלים ניתן למנות את סוגי אסטרטגיות המשא ומתן, כולל מיקוח חלוקתי ואינטגרטיבי, וסיטואציות הממחישות את שלבי המשא ומתן: זיהוי בעיה, הבנת אינטרסים, יצירת אלטרנטיבות, הערכת פתרונות ובחירת הפתרון הסופי. השאלות בוחנות גם תהליכי קונפליקט לא מנוהל, כולל הסלמה רגשית, קשיחות בעמדות, והשלכות על יחסים בין הצדדים. נוסף לכך, נבדקות טקטיקות שונות כמו משחק חזק, סגנונות תחרות, ויתור והימנעות, ושיטות דה-הסלמה כמו היפוך תפקידים והדמיה.
המבחן מתייחס לדמויות, תפקידים ואירועים בארגונים ומצבים מקצועיים שונים, כגון מנהלים, עובדים ומנהלי פרויקטים המתמודדים עם קונפליקטים פנימיים, ביקורת חיצונית או מחלוקות על משאבים. נבדקות גם הטיות קוגניטיביות ותהליכי חשיבה, לדוגמה הטיית המסגור והטיית המאשים, והיבטים תרבותיים כמו תקשורת בהקשר High Context. כמו כן, השאלות עוסקות בגורמים מבניים של קונפליקט, תהליכי קבלת החלטות והשפעות של תלות הדדית בין הצדדים במשא ומתן.
המבחן דורש הבנה מעשית ורעיונית של המשא ומתן, תוך שילוב של הבנה פסיכולוגית, תרבותית ומבנית של סיטואציות ותגובות בארגונים.
