קורס ניהול משא ומתן עוסק בתהליכי קבלת החלטות והגעה להסכמות במצבי קונפליקט וסיטואציות עסקיות, תוך הבנה של אינטרסים, אסטרטגיות וטקטיקות בין הצדדים. הקורס בוחן את האיזון בין מטרות אישיות ומשותפות, טווחי מיקוח, והשלכות של אסטרטגיות שונות על הצלחת המשא ומתן.
המבחן לתרגול עצמי מבוסס על שאלות אמריקאיות שממוקדות בהבנת סוגי משא ומתן, אסטרטגיות וטקטיקות יישומיות. בין הנושאים שנשאלים ניתן למצוא את ההבדל בין מיקוח למשא ומתן, סוגי משא ומתן (אינטגרטיבי מול חלוקתי), תהליכי משא ומתן בשלבי זיהוי בעיות, הצגת חלופות ופתרון בעיות. השאלות בוחנות גם דילמות של חשיפת מידע ובניית אמון. נבדקות גם סוגיות של מבוי סתום במשא ומתן מחודש על הסכמים קיימים, ההבדל בין אינטרסים מהותיים ותהליכיים, וטווחי מיקוח חיוביים ושליליים.
המבחן כולל מצבים מעשיים המתארים אינטראקציות בין מנהלים, עובדים וספקים, תוך שילוב דוגמאות לטעויות ייחוס, הטיות קוגניטיביות, דה-פרסונליזציה של הבעיה ומשחקים אסטרטגיים. נוסף לכך, נשקלות טקטיקות כמו ויתור, פשרה, שיתוף פעולה והימנעות, והיבטים רגשיים כגון זיהוי, הבנה וניהול רגשות לשיפור ביצועי המשא ומתן. השאלות דורשות הבנה של דינמיקה בין-אישית, התמודדות עם קונפליקטים מורכבים וקבלת החלטות תחת מגבלות זמן ומשאבים.
המבחן דורש הבנה רעיונית, אסטרטגית ופסיכולוגית של תהליכי משא ומתן, כולל הערכת סיכונים, יחסי כוח, ותהליכים בין-אישיים וארגוניים.
המבחן חובר על ידי גיא תיאודורו, מומחה לכתיבה אקדמית ולמנהל עסקים.
