קורס ניהול משא ומתן עוסק בהבנת התהליכים, הדינמיקות והעקרונות שמנחים אינטראקציות משא ומתן בסביבות מגוונות – עסקיות, ארגוניות וחברתיות. הקורס בוחן את הסוגים השונים של משא ומתן, עם דגש על הבחנה בין גישות אינטגרטיביות וחלוקתיות, תוך שילוב של תיאוריות תקשורת, פסיכולוגיה ארגונית ותרבות ארגונית.
המבחן מורכב משאלות אמריקאיות שמטרתן לבדוק הבנה של מגוון נושאים תיאורטיים ויישומיים. השאלות נוגעות להבחנה בין עמדות לאינטרסים, שלבים במשא ומתן אינטגרטיבי, זיהוי דילמות וגישות קונפליקט, וכן הבחנה בין סגנונות התמודדות (כגון הימנעות, שיתוף פעולה, פשרה או תחרות). שאלות אחרות מתמקדות בזיהוי סוגי צדק בארגון – פרוצדורלי, חלוקתי והוגנות – ובקשר שלהם לתחושת צדק בקרב עובדים.
בנוסף, נבחנים מצבים ודילמות מתוך דוגמאות מהעולם הארגוני, כמו תגובת מנהל לרכישה שבוטלה, או יוזמה לגיבוש פתרון משותף בתהליך שירות לקוחות. חלק מהשאלות בודקות זיהוי של גורמים מבניים ולא מבניים לקונפליקט, והשפעתם על דינמיקה צוותית וארגונית. שאלות אחרות עוסקות בהיבטים תרבותיים כמו הבחנה בין תרבויות High Context ו-Low Context, ובדילמות של אמון וחשיפת מידע.
המבחן דורש הבנה רעיונית, תרבותית וארגונית של מושגי יסוד, הבחנות בין גישות ודינמיקות, וזיהוי יישומים מעשיים של תיאוריות בניהול קונפליקטים ומשא ומתן.
