מבט כללי על משא ומתן 1
בחירת הליך לישוב קונפליקט 2
שיקולים בהעדפת משא ומתן 2
מרכיבי התהליך 3
המידע ושימושו 3
השפעת המיקום 3
גורם הזמן והשלכותיו 4
התקשורת והשפעותיה 4
אינטרסים ויעדים 5
מקורות הכוח במשא ומתן 6
בחירת האסטרטגיה 7
השימוש בטקטיקות 8
גורמים המשפיעים על המשא ומתן 9
השפעת התרבות וההיבט הישראלי 9
התנהגות אנושית בתהליכי משא ומתן 11
גורמים מתערבים בתהליך 12
הנציג במשא ומתן 12
התערבות צד שלישי 12
אתיקה וצדק 13
מו"מ פנים אל פנים ובאמצעות האינטרנט 14
מאמרים 14
ג'פרי – הגדרת הקונפליקט 14
וויליאם – הקשבה פעילה 15
סנדר – בית המשפט ויישוב סכסוכים אלטרנטיבי 16
• קונפליקט הוא מצב של ניגוד עניינים בין לפחות 2 צדדים הנובע בד"כ מתחרות על משאבים מוגבלים
• הקונפליקט הוא סובייקטיבי.
• חלופות שונות לפתרון הקונפליקט -
o חלופות פאסיביים (בהקשר של הגעה לפתרון)
1. הסתלקות
2. התעלמות - יכולה להיות קצרת טווח ואורכת טווח.
o חלופות אקטיביים (שואף לפתרון כלשהוא)-
3. כפיה
4. כניעה
5. משא ומתן
• משאב מוגבל
o יכול להיות מוחשי, כגון כסף, או לא מוחשי כגון סטאטוס, סדרי עדיפויות וכו'
o סביב המשאב המוגבל סובב הקונפליקט
o אם היה מספיק מהמשאב המוגבל הקונפליקט לא היה מתקיים!
• שלבי המשא ומתן-
1. שלב ההכנה- איסוף מידע, הגדרת המטרות שלי והציפיות של הצדדים
2. הצגת יעדי המו"מ והנמקתם כיעדי פתיחה בתהליך.
3. שלב ההתמקחות- הנעת הצדדים אחד לכיוון השני ע"י טקטיקות
4. שלב הסיכום
• מדדים למו"מ מוצלח –
1. Win-win situation – שני הצדדים מרוויחים
2. עמידות הפתרון לאורך זמן
3. עלות מול תועלת
בחירת הליך לישוב קונפליקט
שיקולים בהעדפת משא ומתן
• תפקידו של הקונפליקט במערכת יחסים אנושית-
1. אסכולה מסורתית – קונפליקט הוא דבר לא חיובי שאין לו יתרונות.. הקונפליקט יוצר חוסר הרמוניה ואטימות וכדאי "לטאטא אותו מתחת לשטיח".
2. אסכולה של יחסי אנוש – קונפליקט הוא דבר טבעי שצריך לדעת איך לנווט איתו.
3. אסכולת הקונפליקט – קונפליקט הוא דבר חיוני שמועיל ויוצר התחדשות וחדשנות. מקובל בארגונים ומשפחות שמעודדים להגיד מה שעל הלב.
• בחירת הליך ליישוב הקונפליקט –
1. דגם רציונאלי-נורמטיבי-
מבוסס על גישה כלכלית לפי חישובי תועלות (הסתברות * תמורה).
דגם זה מובנה על win-lose situation.
2. דגם התנהגותי –העניין הכפול
נבחר אחד מחמשת החלופות לפתרון המשא ומתן.............
