מבוא 3
מאפייני המשא ומתן הישיר 5
משא ומתן ממוחשב 8
משא ומתן בעידן התקשורת באמצעות האינטרנט 9
משא ומתן באינטרנט לעומת משא ומתן פנים אל פנים 11
דיון 18
סיכום 20
המלצות מעשיות 20
כיווני מחקר עתידיים 20
ביבליוגרפיה 22
הצמיחה המהירה של האינטרנט וטכנולוגיית רשת עולמית, יצרה הזדמנות אדירה לביצוע עסקים באופן אלקטרוני באמצעות רשתות טלקומוניקציה. בשנים האחרונות ניכרת מגמה בה מנהלים בכירים משתמשים בתקשורת פנים וחוץ ארגונית ובבצוע עסקאות דרך האינטרנט (Schmid, & Schoop, 2022 )
בחירה במדיה זו משפיעה על יעילות העבודה, וכן יש להניח כי יש לה השפעה על משא ומתן הן מבחינת השקעת הזמן והן מבחינת התוצאות של המשא ומתן. מכיוון שמנהלים משקיעים (England, & Nagel, 2022.)
יותר ויותר זמן בתקשורת דרך דואר אלקטרוני(מייל), יש לכך השפעה גם על תהליכי המשא ומתן. הצמיחה המהירה של האינטרנט וטכנולוגיית רשת עולמית, יצרה הזדמנות אדירה לביצוע עסקים באופן אלקטרוני באמצעות רשתות טלקומוניקציה (Al-Ameedi, & Almankushy, 2021).
מטרת העבודה היא לבחון את יעילות השימוש במשא ומתן באמצעות האינטרנט תחת לחץ לעומת משא ומתן פנים אל פנים תחת השפעה של לחץ. מטרת המחקר כאן הנה לבחון את ההבדלים בין שני סוגי המו"מ תחת השפעה של לחץ על ידי השוואת משאים ומתנים שנערכו הן פנים אל פנים והן באמצעות האינטרנט , מבחינת אחוז הפחתה במחיר ומשך זמן עד לחתימת חוזה.
ההנחות הן כי במשא ומתן באמצעות האינטרנט תחת השפעה של לחץ , יתקבל הישג גבוה יותר , כלומר, אחוז ההפחתה במחיר יהיה גבוה יותר מאשר במשא ומתן פנים אל פנים תחת השפעה של לחץ. משך הזמן עד לחתימת החוזה במשא ומתן באמצעות האינטרנט תחת השפעה של לחץ יהיה ארוך יותר מאשר במשא ומתן פנים אל פנים תחת השפעה של לחץ.
משא ומתן מתנחל מתוך שתי גישות עיקריות: שיתוף פעולה, או ״win-win״ - גישה הנחשבת לפרודוקטיבית ביותר וגישה של עימות, או ״win-lose״, שבה מנסה כל צד לנצח את השני, גישת שיתוף פעולה תיושם כאשר יש לצדדים יעד משותף. חמישה תנאים תורמים לאימוץ גישת שיתוף הפעולה :כל הצדדים בטוחים ביכולתם לפתור בעיות; מתן תוקף לעמדה ולנקודת הראות של הצד השני; מוטיבציה ומחויבות של כל הצדדים לעבודה משותפת; אמון בין הצדדים; תקשורת בהירה ומדויקת. התאים התורמים לאימוץ גישת העימות: הם כל אחד מהצדדים מנסה ללמוד את אסטרטגית השני וחושף רק מעט על עצמו, הצדדים מדגישים עמדה ולא את העניין, דגש על מקסום תוצאות הסכם בודד, האסטרטגיות ידגישו השפעה על התנגדות הצד השני וניהול תפיסת התוצאות שלו, ללא השגת הסכם, הטקטיקות יתמקדו בוויתורים התחלתיים, תבניות הויתורים, מיסוד מחויבות וסגירת העסקה, מנהלי המשא ומתן יטענו שגישתם שיתופית ולא עימותית, כשלמעשה הדבר אינו כך. (Pallavi, et all 2021)
יש ארבע אסטרטגיות של משא ומתן :פתרון בעיות: גישה החותרת לפשרה. הטקטיקות של גישה זו כוללות הגדלת משאבים, פיצוי, ויתורים הדדיים בנושאים בעלי חשיבות נמוכה, הקטנת עלויות הויתורים ויצירת אופציות בעלות הטבות הדדיות. גישה זו מביאה לתוצאות הטובות ביותר, וסביר להניח שהתוצאות החיוביות לשני הצדדים יחזיקו יותר זמן מעמד וישפרו את היחסים. ־ ריב וטענות מנוגדות: נסיע לשכנע את הצד השני בפתרון שהוא לטובת צד אחד. גישה זו כוללת טקטיקות של דרישות מנופחות, התחייבויות סופיות, שכנוע ואיומים. בד״כ תוצאות גישה זו אינן טובות והיא עלולה להחריף את העימות. בהשגת ההסכם יכולה להיות רמה נמוכה של פשרה. בגישה זו משתמשים לרוב באסטרטגיית פתיחה שתוחלף בהמשך לגישה של פתרון בעיות, כך שהשימוש בה דווקא עשוי להניב תוצאות חיוביות. נסיגה: גישה יעילה לסגירת משא ומתן כאשר אינו חשוב ויש לחץ זמן. גישה זו יכולה גם לתרום לגישת פתרון בעיות. חוסר מעש; גישה הננקטת כדי להגדיל את לחץ הזמן אצל הצד השני (2021Simkova, & Smutny, )
תהליך המשא ומתן דורש הכנה מוקדמת. Simkova, & Smutny, (2021) מציעים 8 צעדים להכנה לקראת המשא ומתן : נתח את הצעת הצד השני: אספקה, מפרטים, תנאים וכל סטייה מהדרישות המקוריות. קבע את יעדיך: הגדר במונחי מחיר, אספקה, מפרטים, תנאים וכל דרישה אחרת באופן מדויק וכמותי, כולל תאריכים, יכולות, ואחריות. נסח את עמדותיך: קבע מטרות מיטביות, ממוצעות וכן את המינימום שאתה מוכן לו לגבי כל נושא שיעלה לדיון. נסח את עמדות הצד השני כדי שתוכל לחוש את אסטרטגית הצד השני ולהעריך את חשיבות הנושאים לגביו. הגדר וארגן את הנושאים, כולל זיהוי הדמיון והשוני בנקודות שני הצדדים וטענות התומכות בעמדתך. פיתוח האסטרטגיה והטקטיקות: האסטרטגיה היא תכנון והכוונת המשא ומתן , הטקטיקות הן התהליכים ותמרונים בהם תשתמש. בחירת צוות המשא ומתן : בחירת הצוות ומי שיעמוד בראשו, וידוא שכולם מבינים את תפקידם, וידוא שכולם עובדים טוב יחד ויכולים לתמוך בראש הצוות.
אתר סמינריון מהווה פלטפורמה למכירה ולקנייה של עבודות אקדמיות איכותיות בין סטודנטים. באתר תוכלו למצוא עבודות אקדמיות במגוון תחומים ובמגוון סוגים החל מתרגילים דרך סמינריונים ועד עבודות תזה. באתר תוכלו למכור את העבודות שלכם לסטודנטים אחרים ולהרוויח עליהן כסף.
