הקשר בין מעורבותו של הנציג במשא ומתן לבין בחירת האסטרטגיה על ידי הצדדים

הקשר בין מעורבותו של הנציג במו"מ לבין בחירת האסטרטגיה על ידי הצדדים

תוכן עניינים

1. מבוא 2
2. מהו הנציג? נחיצותו וניתוח הסיבות לפניית הצדדים אליו 3
3. מו"מ – ההבדל בין מו"מ על ידי נציג לעומת מו"מ ישיר 5
4. אסטרטגיות במשא ומתן 6
5. הקשר בין הנציג לבין האסטרטגיות שנבחרו על ידי הצדדים במו"מ 9
6. סיכום ומסקנות 10
7. ביבליוגרפיה 12

1. מבוא
במהלך העשורים האחרונים, גבר העניין בסוגיית המשא ומתן (Bazerman et al., 1992). מחקרים אמפיריים ותיאורטיים מדגישים את המורכבות הטבעית של משא ומתן בין צדדים שונים. המורכבות הזו נובעת בין היתר ממספר של גורמים אשר כוללים את הבעיות שעולות במשא ומתן והקונטקסט שלהן, בין היתר סוגיות הקשורות להתנהגות, סוגיות דמוגרפיות, סוציולוגיות, כלכליות וגם פוליטיות. את הגורמים הללו נדרשים לקחת בחשבון בעת כניסה למשא ומתן וגם במהלכו על מנת שהמשא ומתן ילך לכיוון הנכון עבור הצדדים ( Wachowicz, Kersten & Roszkowska, 2019).
בעת ניהול משא ומתן באמצעות נציג/סוכן, המייצג את האינטרסים של מקבלי ההחלטות בפועל, המשא ומתן יכול להיות יותר ממוקד יותר מאשר ניהול משא ומתן ללא נציג בהם הרוחות לפעמים עלולות להתלהט, במיוחד כאשר לצדדים ניסיון כושל בעבר או חוסר ניסיון בניהול משא ומתן. למעשה, בעולם ניהול הקונפליקטים, כל פעם שצד מסוים חושש שלא יוכל להשיג את האינטרסים שלו – במיוחד לנוכח התנהגות תוקפנית של הצד השני, מומלץ מאוד למצוא סוכן (נציג) מנוסה שיידע לייצג אותו בצורה נכונה, ממוקדת ומקצועית ולקדם את האינטרסים שלו.
את תהליך המשא ומתן עצמו ניתן לחלק למספר שלבים מרכזיים: שלב ההכנה, הכולל את שלב ההצגה וההנמקה של יעדי המשא ומתן; שלב ההתמקחות, הכולל הצעות וכן הצעות נגדיות, המוצגות תוך כדי שימוש בטקטיקות מגוונות; שלב הסיכום, קרי השלב שבו נבחרות החלופות המועדפות, נערכים הסיכומים ומושג הסכם (גלין, 2008).שלבי המשא ומתן יכולים להיות מושפעים גם מאסטרטגיית המשא ומתן שנבחרת על ידי הנציג/סוכן.
השימוש בנציגים או סוכנים, אשר ברוב המקרים אינם מכירים אחד את השני מלפני, באים אל שולחן המשא ומתן נטו לעבוד, נטו לדבר "עסקים" מה שיכול לגרום לאחד מהצדדים או אף לשניהם, לפעול באסטרטגיה של שיתוף פעולה (win-win) תוך הבנה ששני הצדדים יכולים רק להרוויח מהמהלך ולהשיג את היעדים והאינטרסים מתוך פשרה. אולם, בסופו של יום, לנציג יש קשר ישיר, כתלות בהצלחה או בכישלון שלו במו"מ על אסטרטגיית מקבלי ההחלטות מה שמניע את מקבלי ההחלטות לפעול בצורה מסוימת - האם לקחת יותר סיכונים או פחות סיכונים, האם לפוצץ את המו"מ, האם לפעול בשת"פ, האם לפעול בפשרה ועוד.
יחד עם זאת, קיום של משא ומתן באמצעות נציגים הוא במקרים רבים עלול להיות מורכב ומסובך יותר מאשר משא ומתן ישיר בין הצדדים. כל למשל, האינטרסים של הנציגים המנהלים את המשא ומתן לא תמיד זהים לאינטרסים של אלו אשר שלחו אותם אל שולחן המשא ומתן. בנוסף לכך, עצם קיומם של נציגים מעצים את בעיות התקשורת בין הצדדים, כאשר ברור שהתקשורת מהווה חלק משמעותי מהיכולת לנהל משא ומתן מוצלח. יתר על כן, לעיתים קרובות מתעוררים לא מעט חיכוכים בין הנציגים שמונו לבין עצמם (במיוחד כאשר מדובר במבנה של נציגות היררכית), מה שמקשה באופן ניכר על המגעים עם הצד השני למשא ומתן. על רקע בעיות אלו, יש הטוענים כי משא ומתן באופן ישיר, יכול שיהיה עדיף על משא ומתן באמצעות נציג או סוכן (גלין, 2008).
מהדברים האמורים עולה גם הבחירה בנושא המחקר הנוכחי, כאשר עבודה זו בוחנת את תפקיד הנציג, מציגה את ההבדלים בין משא ומתן באמצעות נציג וגם ללא נציג, מציגה אסטרטגיות שונות בניהול משא ומתן וכמו כן בוחנת את הקשר הישיר בין המשתנים הללו (נציג ואסטרטגיה נבחרת) כאשר בסוף מוצגות המסקנות.
שאלת המחקר הינה: "מהו הקשר בין מעורבותו של הנציג במו"מ לבין בחירת האסטרטגיה על ידי הצדדים?".