סיכום הקורס תהנהגות צרכנים

התנהגות צרכנים ............................................................................................................5
מושגי יסוד ....................................................................................................................5
צרכן - ...................................................................................................................5
מוצר .....................................................................................................................5
הקנייה ..................................................................................................................5
פילוח שוק ..............................................................................................................5
מיצוב המוצר ..........................................................................................................5
תמהיל השיווק ........................................................................................................5
אסטרטגיות מיצוב .......................................................................................................6
מיצוב מתחרים .....................................................................................................6
מיצוב משתמשים..................................................................................................6
מיצוב תועלת ........................................................................................................6
מיצוב קטגוריית מוצר ............................................................................................6
מיצוב שימוש/יישום ...............................................................................................6
התנהגות הצרכן במדע בין תחומי ...................................................................................6
כלכלה ...................................................................................................................6
פסיכולוגיה .............................................................................................................6
סוציולוגיה ואנתרופולוגיה...........................................................................................6
הגישה ההומניסטית .................................................................................................6
מודל גירוי תגובה STIMULATION - RESPONSeשמשמש לתיאור התנהגות הצרכן ....................6
מודל כללי של התנהגות הצרכן ......................................................................................7
גישות במחקר התנהגות הצרכן ......................................................................................7
פרק 8.......................................................................................................................... 2
השלב הראשון בהחלטת הקנייה: מודל ההכרה בצורך ........................................................8
שינויים בתפיסת הפער .............................................................................................8
מניעי הצרכן ...........................................................................................................9
.1תהליך ההנעה ..................................................................................................9
.2התעוררות הצרכים ............................................................................................9
.3גישות במחקר מניעי הצרכן ................................................................................9
תפיסת הצרכן.............................................................................................................9
חשיפה ..................................................................................................................9
חוק וובר.......................................................................................................9
קשב .....................................................................................................................9
פירוש..................................................................................................................11
פרק שלישי..................................................................................................................12
פרק - 6הקנייה............................................................................................................27
סוגי תמריצים ...........................................................................................................27
מבצע ........................................................................................................ 27
תלושי הנחה.............................................................................................. 27
החזר ........................................................................................................ 27
מתנה........................................................................................................ 27
פרסים....................................................................................................... 27
דוגמית ...................................................................................................... 27
תקופת ניסיון.............................................................................................. 27
גמול נאמנות.............................................................................................. 27
ישן כנגד חדש............................................................................................ 27
בעיה בתמריצים: ...................................................................................................28
התייחסות לתמריץ שהוא חיזוק שלילי: .......................................................................28
תחבולות מכירה........................................................................................................28
מסגור הבחירה .....................................................................................................28
א. תיאוריית הפרוספקט.......................................................................................28
ב. תיאוריית המשיכה ..........................................................................................28
שכנוע בדרכי התרצות ............................................................................................28
א.דרישה בשלבים: .............................................................................................28
ב. הדבקת תוויות ...............................................................................................28
פרק 7........................................................................................................................ 29
דיסוננס קוגנטיבי .......................................................................................................29
סיפוק הצרכן ............................................................................................................29
תיאוריות התבדות .................................................................................................29
מודל התבדות הציפיות............................................................................... 29
מודל ההוגנות ............................................................................................ 29
מודל התבדות הציפיות ...........................................................................................29
הפער בין הבצוע לציפיות: ....................................................................................31
.1תיאוריית ההטמעה ..........................................................................31
.2תיאוריית הניגוד ..............................................................................31
.2תיאוריית ההטמעה ..........................................................................31
.3תיאורית הלמידה.............................................................................31
מודל ההוגנות...........................................................................................................31
תפיסות ההוגנות ...................................................................................................31
תגובות הצרכן ..........................................................................................................32
סיבות המניעות את הצרכן להתלונן ...........................................................................323
תיאוריית הייחוס (הסבר פסיכולוגי) פרוט ....................................................................32
3קריטריונים לקביעת האשמה .............................................................................32
סיבות המניעות את הצרכן להתלונן ........................................................................32
נאמנות הצרכן ..........................................................................................................33
פרק – 8חלק א'...........................................................................................................33
קנייה במעורבות נמוכה ..............................................................................................33
תרשים זרימה של הפרק ............................................................................................35
3מוקדי מעורבות הצרכן .........................................................................................36
פרוט גורמי מעורבות במוצר .....................................................................................36
תהליך הקנייה במעורבות נמוכה/גבוהה ......................................................................37
תיאוריות מעורבות נמוכה ........................................................................................37
.1למידה פסיבית (קרוגמן) ..................................................................................37
.2עצם החשיפה (זיונס) ......................................................................................37
.3שיפוט חברתי (שריף והובלנד) ..........................................................................38
.3הסתברות העיבוד (פטי וקסיופו) ........................................................................38
.5התניה קלסית (פבלוב) ....................................................................................38
פרק 8חלק ב'- דרכי שכנוע של תהליך הבחירה ..................................................................31
דרכים של תהליך בחירה (קיצורי דרך, קנייה אקטיבית) ....................................................31
היריסטיקות (קיצורי דרך) של החלטות ......................................................................31
מודלים מפצים (קומפנסטוריים) ................................................................................31
מודלים לא מפצים (נון קומפנסטורים:) .......................................................................31
מודלים לא מפצים .....................................................................................................31
המודל הלקסיקוגרפי...............................................................................................31
גריעה לפי תכונות: .................................................................................................31
מודל הקוניונקציה ..................................................................................................31
מודל הדיסיונקציה: .................................................................................................31
שימוש בפרוקסי ........................................................................................................31
ההבדלים בדפוסי קנייה של מעורבות נמוכה ...................................................................31
אסטרטגיות שיווק של מעורבות נמוכה- מפת 32............................................................ 32
פרק 9פילוח..............................................................................................................33
הגדרת פילוח ...........................................................................................................33
פילוח אפריורי .......................................................................................................33
.1מאפייני צרכן .................................................................................................33
.2מאפייני מוצר - תועלות ....................................................................................33
.3דפוסי התנהגות ............................................................................................35
פילוח פוסט הוק (אפוסטריורי) ..................................................................................36
ישנם 6שלבים לזיהוי פלחים טבעיים: ....................................................................36
אמות מידה לפילוח ................................................................................................36
.1בחירת הבסיס לפילוח - תפיסת מבנה השוק ........................................................36
.2בחירת שוקי המטרה - הכדאיות. .......................................................................36
פרק 11...................................................................................................................... 38
תרבות מהי? ............................................................................................................38
תרבות הצרכן בראי הגלובליזציה ..................................................................................38
ערכי הצרכן ..............................................................................................................38
ערכים מרכזיים בתרבות האמריקנית .............................................................................39
ערכים מרכזיים בחברה הישראלית: ..............................................................................39
חומרנות ..............................................................................................................39
הצריכה כפעילות סמלית .............................................................................................51
צריכת מערכות מוצרים ומשמעותן השיווקית: ..................................................................51
טקסים בהתנהגות הצרכן............................................................................................51
טקס ...................................................................................................................51
סוגי הטקסים שקיימים ............................................................................................51
פרק 11תרבויות משנה והפצת חידושים ...........................................................................52
תרבויות משנה - הגדרה .............................................................................................52
סגנון חיים................................................................................................................52
מודל הפצת חידושים ואימוצם ......................................................................................52
ההפצה ............................................................................................................. 52
אימוץ ................................................................................................................ 52
תהליך ההפצה .........................................................................................................52
שיווק ויראלי....................................................................................................... 52
תהליך האימוץ ..........................................................................................................53
פרק -12אתיקה של צרכנות ...........................................................................................53
זכויות הצרכן ............................................................................................................53
דיני הגנת הצרכן בישראל ...........................................................................................53
התארגנות צרכנים .....................................................................................................53
קנייה אתית..............................................................................................................53
שיווק עם מטרה חברתית ........................................................................................53
הפילנתרופיה ....................................................................................................53

התנהגות צרכנים

כללי על הקורס
איך החברה (פירמה) מסתכלת על הצרכן. נקודת המבט של הפירמה- איך היא
משפיעה על הצרכנים ועל הקנייה- לפניה, תוך כדי ואחרי. גורמים המשפיעים על
הצרכן ועוד.
יש 21יחידות לימוד. לומדים את כל היחידות.
המבחן עם חומר פתוח- אפשר להכניס את הספרים לבחינה.
בעבודה עם הספרים- דגלונים, עט, מרקר. חשוב להשתמש באלו.
צריך להגיש מינימום 3ממנים. לא זזים מתאריך הגשת הממן.
המבחן בנוי מ- 3חלקים. שאלה ראשונה- חובה, חלק שני- 1מתוך 3שאלות
פתוחות. חלק שלישי- 1מתוך 3שאלות כן/לא.
מבוא
פרקים :2-7עוסקים בקנייה במעורבות גבוהה. קנייה שקולה.
פרק :8עוסק בקנייה במעורבות נמוכה (מלח, חלב..). קנייה "על הדרך"
פרקים ( 9-22כרך ג): עוטפים מלמעלה את שני סוגי הקנייה. הם מדברים על
רמת המקרו, על המאפיינים החברתיים והשפעתם על הצרכן.
פרק 2
מושגי יסוד
אסטרטגיות מיצוב
המדע הבין תחומי
מודל גירוי תגובה
המודל הכללי של התנהגות הצרכן
מושגי יסוד
צרכן -
צרכן סופי- רוכש מוצרים לשימוש אישי או לצרכי בני ביתו, יכול לבצע את כל
פעולות הרכישה והצריכה בעצמו או להיעזר במסגרת קבוצתית.
צרכן מוסדי- שרוכש סחורות ושירותים כדי או למכור אותם לאחרים או לעשות
בהם שימוש נוסף.
מוצר - כל דבר שאפשר להציע למישהו כדי לספק את הצרכים והרצונות שלו. התפקיד
שממלא עבורנו הצרכנים.
תהליך קבלת ההחלטות- מהי מידת המעורבות שלנו:
מעורבות גבוהה - כשמייחסים חשיבות רבה לתוצאות של הקנייה ולכן יש תהליך...........