השפעת אפקט הבעלות על מהלכו ותוצאותיו של משא ומתן למכירת דירה

השפעת אפקט הבעלות על מהלכו ותוצאותיו של משא ומתן למכירת דירה

תוכן עניינים

תקציר 2
מבוא 3
סקירת ספרות 4
אפקט הבעלות 4
אפקט הבעלות כגורם משפיע על משא ומתן 5
הבדלים מגדרים באפקט הבעלות 6
השפעת אפקט הבעלות על שוק הדירות 7
שאלת המחקר 8
שיטה 9
אוכלוסיית המחקר 9
כלי המחקר 9
הליך המחקר 10
תוצאות 11
דיון ומסקנות 16
ביבליוגרפיה 19
נספחים 20
נספח א' – שאלון 20
נספח ב' - פלט SPSS 21

תקציר
המחקר הנוכחי בדק, את השפעת אפקט הבעלות על מהלכו ותוצאותיו של משא ומתן למכירת דירה. המדגם במחקר הנוכחי כלל 60 משיבים (n=60), מתוכם 55% - נשים והיתר – גברים. גיל המשיבים נע בין 27 ל-67, כאשר הגיל הממוצע הנו 44.3.
ממצאי המחקר מראים, המחיר אותו המשיבים יבקשו על דירתם יהיה גבוה יותר מאשר הערכת שמאי, בכל אחד מהמקרים. בכל אחד מ-12 התרחישים המשיבים ציינו מחיר גובה יותר מהערכות השמאי. העובדה שההבדלים בין המחיר אותו היו המשיבים מבקשים לבין הערכות השמאי שונה, מצביעה על כך שלמחירים של דירות בסביבה כפי שהוצגו בתרחישים ישנה השפעה לא מבוטלת על המחיר אותו היו המשיבים מבקשים בעבור דירתם. בנוסף נמצא, כי ככל שאיכות הדירה אליה ירצו המשיבים לעבור תהיה גבוהה יותר – המחיר אותו יבקשו המשיבים יהיה גבוה יותר, במקרים בהם המשיבים היו מעוניינים לעבור לדירה איכותית יותר, הם דרשו מחיר גבוה יותר באופן מובהק על דירתם, כאשר דירתם הנה בעלת אותה איכות (5). ממצאי המחקר העלו גם, כי לא נמצא שמשיבים אשר מכרו בעבר דירה יציינו כי ברצונם לקבל סכום גבוה יותר על הדירה מאשר מי שלא התנסה במכירת דירה, וכן לא נמצא כי גברים יבקשו סכום גבוה יותר על הדירות מאשר נשים. יחד עם זאת ממצאי המחקר מאששים באופן חלקי את העובדה, כי המשיבים תארו את המחירים כמשפיעים יותר על מוכרי הדירה באופן כללי ואת השפעת החברים – כמשפיעים עליהם, המשיבים יותר מאשר על החלטות של מוכרים אחרים.

מבוא
המחיר שאותו אדם מוכן לשלם עבור טובין שהוא חפץ בו, יהיה ברוב המקרים נמוך יותר מהמחיר אשר הוא עצמו ידרוש עבור אותו הטובין, כאשר הוא בבעלותו (Kahneman, Knetsch, & Thaler, 1990, 1991; In: Dommer & Swaminathan, 2013). ההסבר הכלכלי העומד מאחורי הנחה זו הוא, כי אנשים מצפים לכאב הנובע מהוויתור על הרכוש, יותר מאשר להנאה מהרכישה של אותו הרכוש, מה שמכונה "שנאת ההפסד" (loss aversion account) (Morewedge, Shu, Gilbert & Wilson, 2009). עבודה זו בודקת, את השפעת אפקט הבעלות על מהלכו ותוצאותיו של משא ומתן למכירת דירה.
בשנים האחרונות, חוקרים רבים תחום הכלכלה ההתנהגותית, בודקים את הקשר שבין "אפקט הבעלות" (endowment effect), לבין שוק הנדל"ן. המודל שהציעו Kahneman and Tversky (1979; In: Sprenger, 2015) כבר בסוף שנות השבעים של המאה הקודמת לפיו, חווית ההפסד עבור אנשים תהיה חמורה יותר מאשר הצורך להשיג רווח, משפיעה אמנם כמעט בכל תחום מסחר, אבל היא משפיעה כאמור גם על שוק הנדל"ן אשר במידה רבה פועל לא מעט באופן רגשי.
Galin (2013) טוענת, כי "אפקט הבעלות" משפיע על המשא ומתן, כאשר ברוב המקרים תוצאות האפקט מעלים לשולחן המשא ומתן מחירים גבוהים מידי ממחיר השוק המקובלים. באשר להשפעה על שוק הנדל"ן, הרי שפערים גבוהים בין המחיר שהקונה מוכן לשלם על הנכס, לבין המחיר אותו דורש הבעלים של הנכס, יביאו בסופו של דבר להתמוטטות של המשא ומתן ולביטולו. המשמעות היא לא רק לנכס הספציפי הזה, אלא על שוק הנדל"ן כולו (Gong, 2016).
בחלקה הראשון, סוקרת העבודה את המושג "אפקט הבעלות", תוך סקירת המודלים והתפיסות בנוגע למשמעויות של המושג. בחלק השני, סוקרת העבודה את השפעת "אפקט הבעלות" על היכולת לנהל משא ומתן. בחלקה השלישי, סוקרת העבודה את ההבדל המגדרי שבתפיסת "אפקט הבעלות", כאשר בחלק האחרון סוקרת העבודה את השפעת אפקט הבעלות על שוק הנדל"ן באופן כללי.